フォロワーがたくさん物を買ってくれるインフルエンサーの特徴とは何か?

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最近ではYouTubeやFacebookなどのSNSが広まり、これらのSNSを通じて多くの人に影響与えるインフルエンサーが注目されるようになりました。人気のあるYouTuberになると、紹介した商品があっという間に在庫切れになるなんてこともあります。

それで、最近では企業側もインフルエンサーの影響力を有効活用して商品を宣伝するようになっています。作っている会社が自分で商品のすごさを宣伝するよりも、より視聴者に近いインフルエンサーが宣伝する方がリアルで説得力があったりするわけですね。

それで、本稿では

  • ユーザーの購入意欲を高めるインフルエンサーの特徴とは何か?

を調べてくれたスウェーデンの調査(*1)を見ていきたいと思います。

インフルエンサーと3つの特徴

この調査ではインフルエンサーの特徴として3つの項目を挙げています。

特徴1:本物感

インフルエンサーが本当の自分らしさを出して、正直な意見を行っているのかどうかのこと。企業から頼まれたからといって、自分で好きでも無いのに他人に勧めるようなインフルエンサーの言うことは信用できませんし、そんな人の勧めるものは買いたくなりませんよね。逆にYouTubeの動画で本当の素の自分をさらけ出しているインフルエンサーが、本当に好きな物を勧めていたら、信用できますし本当に良さそうな商品に感じます。

それで、この調査では本物感を4つのポイントで評価しています

  • 包み隠さずに背景でどんなことがあるのかを共有しているか?
  • 行っていることや勧めているものがころころ変わっていないか
  • スポンサーがついている場合はそれを共有しているか?
  • 多くのフォロワーから支持されているか?

特徴2:魅力

2つ目の特徴は魅力で、この魅力にもいくつかの種類があります。例えば、身体的な魅力として、顔のイケメンさ・可愛さ、スタイルの良さ、ボディランゲージの上手さなどが魅力に分類されます。その他にも性格の魅力としては、人の良さや温かさなども魅力になります。CMに出ている芸能人は美男美女ばかりですし、インフルエンサーにとって魅力は大切な要素ということですね。

この調査では魅力を4つのポイントで評価しています。

  • ボディランゲージの大胆さ
  • 性格の温かさ
  • 説得力のある姿勢やしぐさ
  • 見た目の良さ

特徴3:信頼

最後の特徴は信頼で、視聴者から信頼されるようなインフルエンサーかどうかということです。ここでいう信頼には、性格的に信頼されることももちろん含まれますが、情報源として信頼されることも含まれます。例えば、サプリを勧めているインフルエンサーが医者だったら信頼度はグッと上がりますよね。

それで、この調査では信頼は次の4つのポイントで評価しています。

  • フォロワーの信頼を得ようとしているのか?
  • 写真を上げるときは自分自身をちゃんと写しているか?
  • 多くの人にフォローされているか?
  • 紹介する商品に関してエキスパートなのか?

3つの特徴と購入意欲の向上

この調査では、本物感・魅力・信頼の3つの特徴がそれぞれ、フォロワーの購入意欲にどれだけ関係しているのかを調べています。どのように調べたのかというと、10代・20代を中心とした195人を対象に、どんなインフルエンサーなら物を紹介されたときに購入したくなるのかをアンケート調査しています。

その結果を見てみると、

  • 本物感と購入意欲の相関は0.038で、本物感は購入意欲には関係はなかった
  • 魅力と購入意欲の相関は−0.080で、魅力は購入意欲には関係はなかった
  • 信頼と購入意欲の相関は0.270で、信頼のみが購入意欲の高さにつながっていた

ということ。

商品の購入意欲を高めるインフルエンサーは、本当にその商品が良いと信頼させるようなインフルエンサーということですね。確かに、きれいなモデルが勧める化粧品、東大生が進める勉強本、マッチョが勧めるプロテインなど、その商品に信頼が生まれるようなインフルエンサーだと購入意欲がグッと高まりますよね。

まとめ

本稿では「購入意欲を高めるインフルエンサーの特徴」についてお話ししました。

ポイントをまとめると

  • インフルエンサーへの「信頼」が購入意欲を高めるのに一番大切
  • 「本物感」と「魅力」は購入意欲とは特に関係がなかった

ということです。

「本物感」と「魅力」はフォロワーを集めるためには大切な要素だと思いますが、それだけではフォロワーは購入まではしてくれないということですね。企業側からすれば、その商品に信頼感を持たせたくれるインフルエンサーに宣伝をお願いするのが効果的だということですね。

以上、本稿はここまで。


[参考文献]

*1 : Money Making Characteristics of an Influencer 

Naoto

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